Gunning bij vastgoedtransacties: Hoe overtuig je de verkoper?

Je staat op het punt een mooi vastgoedobject te kopen. Je hebt de financiering rond, je hebt gecheckt of de huurders netjes betalen via een verhuurhypotheek en je hebt de WWS-score bekeken.

Maar dan komt het: de verkoper moet nog ‘gunnen’. Het gaat niet alleen om het hoogste bod, het gaat om vertrouwen. Hoe zorg je dat hij of zij jou uitkiest? Hier is een praktische handleiding om die gunning binnen te halen, speciaal voor beleggers die weten dat rendement en zekerheid tellen.

Stap 1: Zorg dat je financiële basis ijzersterk is

Voordat je überhaupt een bod doet, moet je weten dat je financiering waterdicht is. De verkoper wil geen risico lopen op een mislukte transactie. Een verhuurhypotheek is vaak de basis, maar zorg dat je ook je eigen vermogen en Box 3-planning op orde hebt.

1. Check je verhuurhypotheek-offerte: Zorg dat de offerte definitief is en niet alleen een indicatie. Vraag bij je adviseur na of de rente vaststaat voor minimaal 10 jaar.
2. Box 3-optimalisatie: Overleg met je fiscaal adviseur of de aankoop past binnen je Box 3-ruimte. Een te hoge schuld kan negatief uitpakken door de huidige Box 3-regels.
3. Bewezen eigen vermogen: Zorg dat je minimaal 10% eigen geld kunt aantonen voor de aankoop. Dit toont financiële slagkracht.

Tijdsindicatie: Doe deze checks minimaal 2 weken voor je een bod uitbrengt.
Veelgemaakte fout: Een bod doen zonder dat de financiering definitief is.

De verkoper ziet dit als onbetrouwbaar.

Stap 2: Doe grondig onderzoek naar het object

Een verkoper voelt zich meer op zijn gemak als hij ziet dat je weet wat je koopt.

1. Lees alle huurcontracten: Controleer of de huurders een tijdelijk of vast contract hebben. Kijk naar de huurprijs versus de WWS-score. Is er sprake van huurachterstand?
2. Controleer de WWS-score: Bereken de Woning Waarde Systeem-score voor elk appartement. Als de huurprijs boven de maximale WWS-score ligt, kan dit problemen geven bij verhuur of verkoop.
3. Check het onderhoudsrapport: Vraag naar het meerjaren onderhoudsplan (MJOP). Zijn er grote kosten aanstaande, zoals dakrenovatie of gevelreiniging?

Je moet laten zien dat je de huurcontracten, de WWS-score en het onderhoudsniveau begrijpt. Maatvoering: Let op WWS-punten: bij 144 punten mag een vrije huurprijs worden gevraagd, daarbinnen geldt een maximale huur.
Veelgemaakte fout: Vergeten de huurdercheck bij aankoop uit te voeren of te kijken of er sprake is van een tijdelijk huurcontract dat binnenkort afloopt. Dit kan leiden tot leegstand.

Stap 3: Zorg voor een persoonlijke connectie

Verkopen is mensenwerk. De verkoper wil weten dat zijn pand in goede handen komt, vooral als het om een woning met huurders gaat.

1. Maak een kennismakingsgesprek: Spreek de verkoper face-to-face. Vraag waarom hij verkoopt en wat zijn wensen zijn voor de toekomst.
2. Laat zien dat je het pand waardeert: Vertaal je plannen voor verduurzaming of verbetering. Bijvoorbeeld: "Ik wil het pand verduurzamen met zonnepanelen, zodat de huurders lagere energielasten hebben."
3. Benoem concrete voordelen: Zeg niet alleen "ik bied een goede prijs", maar leg uit waarom jouw bod beter is. Bijvoorbeeld: "Ik kan snel schakelen en heb geen financieringsvoorbehoud nodig."

Zorg voor een persoonlijke touch. Tijdsindicatie: Plan een kennismakingsgesprek binnen 3 dagen na de bezichtiging.
Veelgemaakte fout: Alleen praten over cijfers en niet over de mens achter de transactie.

Stap 4: Zorg voor een scherp en zeker bod

Een bod is meer dan een getal. Het moet zekerheid bieden en laten zien dat je weet wat je doet.

1. Bepaal de marktwaarde: Gebruik de huurinkomsten en de huidige marktrentes om een reële prijs te berekenen. Voor verhuurde woningen geldt vaak een kapitalisatiefactor van 4 tot 6, afhankelijk van locatie en kwaliteit.
2. Zorg voor een financieringsvoorbehoud van maximaal 4 weken: Dit toont zekerheid, maar geef de verkoper geen onnodig lange onzekerheid.
3. Sluit een optie af: Overweeg een optie om het object te kopen, zodat je rustig de financiering kunt regelen. Kosten: ongeveer 1% van de koopsom.

Zorg dat je bod realistisch is en past bij de marktwaarde en het rendement.

Maatvoering: Een optie kost vaak €1.000 tot €5.000, afhankelijk van de koopsom.
Veelgemaakte fout: Een te laag bod uitbrengen zonder onderbouwing. Vergeet niet de kunst van het gunnen; een scherp bod is belangrijk, maar de gunfactor kan doorslaggevend zijn bij de verkoop.

Stap 5: Zorg voor een snelle en soepele overdracht

De verkoper wil zo snel mogelijk duidelijkheid. Zorg dat je alle documenten op orde hebt en dat je snel kunt schakelen.

1. Zorg voor een complete documentatie: Zorg dat alle juridische documenten, zoals het eigendomsbewijs, de huurcontracten en het MJOP, klaarliggen.
2. Plan de overdracht bij de notaris: Zorg dat je binnen 4 weken na akkoord de overdracht kunt plannen. Dit toont professionaliteit.
3. Bied nazorg aan: Spreek af dat je eventuele lopende zaken, zoals huurachterstanden of onderhoudsklachten, overneemt.

Tijdsindicatie: De overdracht moet binnen 4 tot 6 weken na akkoord plaatsvinden.
Veelgemaakte fout: Vertraging door onvolledige documentatie. Zorg dat alles op tijd klaar is.

Verificatie-checklist

Voordat je het bod definitief maakt, loop je deze checklist na. Zo weet je zeker dat je niets vergeet.

• Financiering: Is de verhuurhypotheek definitief? Is je eigen vermogen voldoende?
• Onderzoek: Zijn alle huurcontracten gecheckt? Is de WWS-score berekend?
• Connectie: Heb je een persoonlijk gesprek gehad met de verkoper?
• Bod: Is je bod realistisch en onderbouwd?
• Overdracht: Is de documentatie compleet en is de notaris gepland?

Als je deze stappen volgt, vergroot je niet alleen je kansen op een succesvolle aankoop, maar bouw je ook een relatie op met de verkoper. Overweeg je om vastgoed te kopen via een BV? Dat kan fiscaal voordelig zijn. En dat is precies wat gunning is: vertrouwen en zekerheid. Veel succes met je vastgoedtransactie!